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销售与分销

 来源: 访问: 发布时间:2016/12/26 17:18:08

销售过程

当新的服装产品设计制作完成后,下一步就开始进入销售阶段,要考虑在哪里销售和如何销售。

为了开展销售,服装设计师文章来自于:设计师有两个途径可以进入市场:第一种是通过自己的店铺进行销售,这是能够直接接触到消费者的最好方式,能够直接了解消费者对服装产品的看法,了解他们的喜好---他们更喜欢什么、不太喜欢什么:第二种是通过多品牌经营店进行销售,这是设计师起步时最简单的进入市场的方式。但是,如何进入这些经营品牌服装的店铺要靠设计师自己的想法。这可能需要设计师做一些额外的工作,例如对感兴趣的商业区域进行调研,研究自己开设的店铺情况,确定自己设计的服装产品这些店铺进行联系。这些工作也可以通过雇佣专业的代理或是销售代表来完成。

代理商或销售代表

代理商或销售代表是了解和熟悉一个地区或国家销售行情的专业人员。他们的工作室将服装品牌或设计师品牌引入多品牌经营店铺,作为销售店铺与设计师之间的中介,从销售额中抽取大约10%的金额作为佣金。一个好的代表商不仅拥有良好的人际关系,还应当了解服装并对设计师的设计或品牌有信心、知道最适合销售服装的场所以及能够有效地促成交易。代理商或销售代表的责任不仅仅是销售服装,还要能选择最合适的地点销售。

代理商或销售代表往往有一个客户档案,包括个服装品牌和多位设计师的信息,代理商或销售代表与其讨论可能销售量并确定订货量、物流方案和价格。有些代理商会划分客户档案,以避免客户混在一起,都集中在一个商品区域。而另外一些代理商则专注于特定的领域,常常与专门的店铺合作,针对特定的主题或风格提供广泛的商品选择。

根据服装福格的产品种类的多样化,分销市场开始出现专业化的发展趋势,在这种情况下,第二种销售策略更加可取。但是,还是要根据具体情况而定,不能一慨而论。

在选择代理的时候,需要对在哪里销售服装产品有一个很清晰的想法---在什么城市、什么区域、什么类型的店铺销售。因此,对于专业代理商的选择,不单是要看谁对这个项目最热衷,还是看谁的业务活动范围与既定的销售战略相匹配。

设计师与代理商之间的关系要很密切,因为代理商是连接于设计师与消费者之间的桥梁。代理商不仅负责在店铺中预定销售场地,还要手机店铺管理者或消费者对产品的印象,这就意味着代理商会第一时间了解人们是否喜欢这些服装?这些服装是否适合在目前的区域销售?销售是否会成功?哪些方面有待加强和改善?那些服装系列不适合继续销售等。拥有自己店铺的设计师对自己设计的服装会第一时间得到以上这些信息,这使得他们能够做出快速反应。而对于采用中间代理商的设计而言,他们很难直接接触销售网店和消费者。为了避免这种情况带来的损害,设计师或品牌就要与代理商建立起基于相互信任和团队合作的密切关系。

代理商扶着传达从市场上获得反馈并提出建议。根据店铺老板或管理者的要求,代理商也可以对服装产品提出改进的要求。设计师或品牌应慎重地考虑这些建议。对于品牌或设计师来说,让代理商或销售代表与店铺进行协商时,不太可能操控商品销售,所以,将协商条件限定在一定的范围内是很重要的,在一开始就要与代理商确认什么事可以协商的什么事不能协商的以及协商可以达到的程度。任何程度的改变都可能增加产品的成本或是使产品销售难以实施。尽管在某些情况下,改变可以及时挽救服装的销售,但有些变化也会违背已确定的服装系列或销售计划。

服装展示

无论是设计师或品牌决定选择代理商运作还是自己直接运作时,销售服装的第一步都是要将服装样品展示给店铺的销售人员。服装展示要符合服装产品的周期,换句话说就是,一月到二月要展示秋冬季服装,七月到九月要展示春夏季服装。随着季前系列的出现,还要展示过渡期的两个系列的服装:五月份展示的是介于冬春交季期的过渡服装,十二月份则展示春秋叫季期的过渡服装。

在已经固定的服装展示期之外再推出服装展示可能会导致失败。比如设计师想要提早推出她的服装系列,但客户通常不会冒这个风险,因为他们无法判断新的流行趋势,他们还没有看到其他设计师的服装是什么样的以及他们无法对即将到来的季度的服装风格样式做出预期,类似的其他原因还有很多。当巴黎服装周最后一场服装发布会结束时,所有的是青菜都确定下来。因此,提早推出服装系列会冒很大的风险,但过晚推出也不行,因为如果时间过晚,所有的订货就都已经结束了。

展厅

使用展厅是将服装展示给专业销售者的最常见的方式。展厅是为了将服装卖给店铺进行销售而专门设置的空间,通常集中在主要城市的相同区域,它们在同意日起开放,以便让预约的销售者进行参观。

如果条件允许,拥有自己的展厅并邀请有兴趣的潜在顾客直接观看服装,利用一系列的推介形式向顾客解释服装和品牌理念也是非常理想的。然而,当一个设计师或是一个品牌刚刚起步,或是一个品牌想要涉足国外市场时,通常要进入多品牌展厅进行展示。许多时候,代理商或销售代表会有一个自己的展厅,可以向店铺老板或管理人员展示服装系列。

展厅的不知通常是模拟店铺的形式,目的是希望能够提供一个服装店铺相同的环境进行服装展示。有些特定的服装品牌有自己的展厅,在这样的展厅里,每一件服装都经过精心挑选和设计。另外,在多品牌服装展厅进行品牌特色展示也越来越重要,每一个系列的服装都有自己的区域进行展示,设计师可以尝试根据自身的风格进行调整。不管什么情况,目的就是要创造一个轻松和个性化的服装展示环境。

事实上,尽管销售计划是固定的,展示空间必须与之相依附,但是展厅却是一个持续开放,调整货品已获得订单,为中间商或代理商服务的地方。另外,展厅还向造型师开放,他们会从服装系列中挑选服装刊登在服装杂志上,通过杂志或网络进行宣传。

展会和服装发布会

展会和服装发布会都是特定的销售活动。与展厅不同,展会上的展位是短期租凭(一般是三四天的时间),为的是与客户直接会面沟通并获得订单,不需要提前预约会面时间。设计师的作品和品牌服装参加展会可能是没有自己的展厅或是向开发新的客户,但他们可以和代理商一起,代理商负责选择销售地点、沟通联络和洽谈合同,他们可以展示服装。此外,展会是推广自己的一个很好的平台,特别是对于国际销售商来说更是如此,否则他们很难与广大客户建立联系。这是一个展示自己、展示服装的机会,同时还能获得起步的销售机会。

展会的展示内容范围很宽泛,因此需要找到与服装有关并有愿意销售服装的人参加的服装展示会。日益专业的服装销售细分化使得展会按照主题组织:都市、女性、男性、运动、泳装、内衣、新娘妆或时尚鞋品等。这里仅举几例,这样的主题划分可以帮助相关人员确定哪家展会最合适参加。一些情况下,某些展会是必须参加的,不管是因为它们的历史重要性,还是因为庞大的参加人数,例如Who's Next展会,这个展会每年在巴黎举办两次。

男装系列首先在佛罗伦萨男装展上展出(Pitti Immagine Uomo show),这个展会现在也加入了一部分女装季前款系列展出,之后服装发布会、展厅展示米兰男装周、巴黎男装周(Men's Fashion Week Milan and Paris)在内的服装秀就会陆续开始。同时,BREAD & Butter服装展也在柏林举行,展出具有都市时尚特点的男装和女装。接下来举行的是女装成衣展,首先在纽约,之后分别在伦敦、米兰和巴黎。与这些城市的服装周并行的是在欧洲主要城市举办的其他专业展示会。

一直以来,专门的鞋类、辅料、配饰展会,会在服装展会之后举办。在当今,这些展会更倾向于服装展会同时举行,因为它们在服装店里出现的越来越多。

达成销售

产品图册和产品参考目录这两样东西对达成服装销售有很大帮助。这些图片资料会被潜在的销售者拿走,他们会详细研究看到的服装产品并决定销售什么款式以及销售的数量。

产品图册是展示每一个系列服装的图片工具,包含构成整个系列的所有服装。这些图片可能是从服装发布会上拍摄下来的,也可能是直接拍摄的,它们以清晰直观的方式直接向销售者展示服装的样式和穿着的表现效果。这不仅加大了销售推广的力度,还为即将上市的服装提供了可能的定位方式。

通过产品手册销售者可以看到每款服装设计人的详细注释,并能挑选出感兴趣的款式。之后,向服装造型师展示的产品图册是将要进行媒体推广的服装。

参考目录还提供了每一件服装的细节描述并附有图片或照片以及服装的颜色、面料、配件、价格、号型和交货日期等一系列信息。

定价

当进行销售谈判时,服装定价在很大程度上会影响交易最终是否能够达成。在参考目录中标识清除价格是很有必要的,这样可以避免产生误解。

设计师在指定服装价格时要将一些变化因素考虑进去:设计、面料等。又是对于鞋品来说,还要考虑尺码因素。

订货

当客户看完服装并决定购买时,就进入订货阶段,订货要有一张表格详细记录所购买的服装细节:尺码、颜色、价格、发货日期、付款方式以及违约条款等。

交货日期

当供应商与销售商进行谈判时,很重要的一点是要在发货的日期达成一致,这要根据不同的国家而有所区分。遵守交货日期和保证服装质量一样重要。因为服装不能按时到货就不能及时地出现在店铺橱窗里,如果橱窗主要位置已经被占,就只能被放在角落位置。最坏的情况是,可能引起客户的退货。

随着大型的不断更新的服装快销体系出现以后,多品牌经营模式要求有更多的新款服装出现。这种趋势可以通过增加店铺销售面积、减少仓储面积来强化,因为缺少了仓储空间,于是就有了小批量配送的要求。要注意只要店里的库存不够销售时,就需要及时配送补货,销售网点要与供货商保持沟通,及时解决可能产生的配货调货问题。

法国巴黎成衣展举办的时间由早先的两季:春夏系列(一月)和秋冬系列(六月)扩展为季前系列(在以上提到的两季和前一个月)应季系列(整个当季)。

季前系列服装

这些服装款式通常是上一季畅销式的延续,但是这些服装开始变得越来越重要并开始独立出来。推出季前系列服装并不是要创造更多的形象或流行趋势,而是为店铺提供服务并刺激当季的销售。这些服装的价格往往具有一定的竞争力,因为它们是在打折期间与折扣服装一起销售的。

应景款式和更新款式

应景款式销售是指在专门的时间段销售应景服装,如圣诞节和新年期间销售的节日服装火灾夏季销售的海边用泳衣及配饰。虽然更新款式服装的角色是为了补充畅销款,但他们在设计之前是没有预料到能够畅销的款式。

销售服装和处罚

当销售已经达成,设计师、品牌与店铺之间的关系不再是随着订单的交付而简单地结束。售后服务就开始了,包括注意按时交货,在季节当中更换商品,替换有缺陷的服装,支持品牌在店铺的推广,进行销售活动或服装演示。

这样的服务不仅是为了保持和加强供应商与店铺的关系,对消费者来说也是十分重要的。重新安排服装的摆放位置,解决出现和可能出现的问题,最终是为了巩固店铺与消费者之间的联系。

作为一种对品牌的保护措施,需要特别明确的是销售网点和一些店铺的权限,包括合约中的惩罚条款,以防止一些已经商定的服务项目没有被正常履行。零售商对交货日期的要求十分严格,根据违约程度,一些零售商甚至会对设计师索取罚金或全部取消订单。第一种处罚是很严厉的,因为罚金意味着利润率的减少。而第二种处罚更严厉,因为取消整个订单会导致很难换货和失去客户。

还有的店铺会在合同中规定利润保证条款,这就意味着如果他们不卖出一定比例的商品——60%70%之间——他们将向设计师索取罚金。这种情况下,设计师会处于两难境地:拒绝受罚款就要承担风险。店铺承诺在一定时间段内会购买产品,这种情况下,可以接受罚款。采用这种方式,虽然一方承担了达不到预期销售被罚款、收入减少的风险,但是在一定时间内连续销售得到了保证。

一旦销售有了保证了,系列服装的生产以及下一季服装系列的构思和设计就开始了。在设计开始之前,明智的做法是考虑服装系列的销售情况和系列商品销售成功的程度。另外,评估受到的批评和消费者对产品印象的反馈是很有必要的,所做的一切都是为了确定服装系列是不是在向正确的方向发展、是不是需要修改、怎样改进以及哪些需要加强。为此,光有销售数据是不够的,客户的评估也是很重要的。这些信息最终会以退货、库存或者投诉的形式反馈回来。

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